Обзор за тридцать секунд
В 1994 году, из-за плохого управления морепродуктовым магазином на ночном рынке Сяобэй в Тайнань, основатель Хуан Бо-вэн решил вложить оставшиеся 100 вань (1 млн таиваньских долларов) на переоборудование его в магазин строительных товаров и мелочи. Благодаря случайному случаю, когда поздно ночью клиент постучался в дверь с просьбой о помощи, Сяобэй открыл таиваньскую пионерскую модель круглосуточной розничной торговли строительными товарами. Этот магазин не гонится за современным показателем «эффективностью на квадратный метр», напротив, настаивает на сохранении малооборотных редких товаров — от профессиональных сантехнических и электрических деталей до кассет для записи — там есть всё. В настоящее время, под управлением второго поколения, Сяобэй переживает боли и возрождение цифровой трансформации, пытаясь в эпоху электронной коммерции сохранить ту «удобность с человеческим лицом».
От ресторана морепродуктов к магазину строительных товаров: блестящая трансформация
В 1990-х годах ночной рынок Сяобэй в Тайнань был местом сбора еды и потоков людей. В то время Хуан Бо-вэн, страдавший детским параличом, вместе с братьями по семье вел здесь ресторан жареных морепродуктов; хотя бизнес некоторое время процветал, с усилением конкуренции на рынке общепита прибыль постепенно падала1.
В 1994 году Хуан Бо-вэн столкнулся с крупнейшим кризисом за время предпринимательства; он решил закрыть магазин морепродуктов, вложить оставшиеся 100 вань капитала, на том же месте построить простые навесы, сменить род занятий и начать продавать недорогие строительные товары и мелочь, и, продолжая использовать имя ночного рынка, назвал его «Сяобэй Байхуо»2.
Дни в начале смены рода занятий не были легкими: Хуан Бо-вэн однажды попал под посещение вора, потери составили до 50 вань товара. Чтобы защитить плоды своего труда, он решил спать прямо в магазине. В одну из ночей серию 급한敲门声 разбудила его во сне; оказалось, есть клиент, который срочно нуждался в покупке предметов повседневного спроса. Этот опыт «ночного открытия» вдохновил Хуан Бо-вэна: раз удобные магазины могут работать 24 часа, почему магазин строительных товаров не может?3 Его младший брат Хуан И-хун позже, вспоминая секрет этого успеха, с легким тоном, но с жесткой настойчивостью сказал:
«Потому что мы всегда делаем то, что другие не хотят делать, продаём то, что другие не хотят продавать, и удерживаем тех, кого другие не могут удержать!»4
📝 Примечание куратора: Успех Сяобэй Байхуо не пришёл от точных прогнозов больших данных, а произошел из наиболее интуитивной реакции предпринимателя в неблагоприятных обстоятельствах на потребности «людей».
Круглосуточно не закрывающийся «спасатель родителей»
На таиваньских социальных платформах самым часто упоминаемым названием Сяобэй Байхуо является «спасатель родителей». У многих родителей был похожий опыт: глубокой ночью ребёнок вдруг вспоминает, что на завтрашнем уроке труда нужны цветная бумага, блокфлейта или скакалка, а когда большинство магазинов уже давно закрылись, ярко освещённый Сяобэй Байхуо становится единственной надеждой5. Эта социальная функция «спасательной помощи» позволила Сяобэй Байхуо установить крайне сильную эмоциональную связь на таиваньском розничном рынке6.
Философия выкладки товаров Сяобэй Байхуо диаметрально противоположна преследуемой современными супермаркетами «эффективности на квадратный метр». Они настаивают на «продаже того, что другие не продают», даже если это малооборотные редкие товары, которые за год продаются по несколько штук, такие как кассеты для записи, запчасти специальных спецификаций для унитазов, фартуки рыбаков, даже сита для риса, используемые при свадьбах — в магазине обязательно есть запасы7. Менеджеры знают эти редкие товары как свои пять пальцев; когда клиент спрашивает о «ма-та» (произношение на тайваньском диалекте «бита» — бейсбольная бита), продавец может сразу назвать, на каком этаже, в каком ряду и в какой позиции он находится7.
| Категория | Представительные нишевые товары | Социальная функция |
|---|---|---|
| Канцелярия и трудовое обучение | Блокфлейты, скакалки, цветная бумага, большие плакаты | Решение кризиса студентов «надо сдать завтра» |
| Профессиональные товары для ремонта | Запчасти для унитазов нестандартных размеров, изогнутые щётки для стирки, мешки для курицы в глиняной печи | Удовлетворение потребностей в сантехнико-электромонтаже и традиционной кулинарии |
| Бытовые мелочи | Аудиокассеты, рисы для риса, пластиковые дождевики за 9 юаней | Обслуживание пожилых людей и сохранение традиционных обычаев |
Пусть решения принимают те, кто слышит грохот пушек
В отличие от многих сетевых систем, высоко зависящих от централизованного управления, Сяобэй Бахучо предоставляет менеджерам магазинов огромные полномочия. В Сяобэй доля штатных сотрудников превышает 90 %, а менеджеры магазинов — как правило, ветераны компании, некоторые даже держат доли своих точек продаж4. При жизни Хуан Бо-вэн имел уникальный критерий отбора кадров: он клал в зарплатный конверт лишнюю тысячу юаней, чтобы проверить, вернёт ли сотрудник деньги добровольно, — так он отбирал честных и надёжных руководителей3.
Такая «ориентированная на человека» модель управления отражается в дифференцированной работе каждого магазина. Например, магазины рядом с промышленными зонами специально расширяют ассортимент насыщенных парфюмированных шампуней, любимых иностранецами-работниками; а магазины в школьных районах выставляют канцелярию и инструменты для трудовых занятий на самые видные места. Даже такая затратная для сотрудников традиция, как «сервис по переноске воды» (помощь клиентам в загрузке целых коробок с водой в машину), считается неприкосновенным корпоративным духом8.
Цифровые больства и видение «юного генерала»
В 2017 году основатель Хуан Бо-вэн внезапно умер от инфаркта миокарда в возрасте 54 лет9. На следующий год второй поколения Хуан Цзянь-тан в возрасте 28 лет занял пост генерального директора, открыв путь к цифровизации этого традиционного магазина товаров для ремонта. Это был вызов «прыжком через уровень»: Сяобэй пропустил этап физических членских карт и сразу запустил цифровую систему членства в приложении, число участников которой уже превысило 1,5 миллиона610.
Однако главная сложность преемства заключалась не в системах, а в общении с поколением отца. Хуан Цзянь-тан однажды прямо сказал:
«Дядюшки были правы в 90 % случаев, и только благодаря этому мы достигли сегодняшнего дня, но теперь времена другие.»8
В ответ на вызов со стороны Пойя (Poya), создавшей «Баоцзя», Хуан Цзянь-тан с одной стороны вложил 10 миллиардов юаней в строительство умного логистического центра в Хукоу, Синьчжу, а с другой — настаивает на сохранении тех позиций, которые «не приносят денег, но служат людям». Он отказался подражать конкурентам, отменяющим услугу укладки в пакеты, считая, что когда все остальные жертвуют сервисом ради эффективности, «сделать чуть-чуть больше» со стороны Сяобэй становится самым сильным конкурентным преимуществом8.
📝 Примечание куратора: Современная розничная торговля везде говорит об ИИ и автоматизации, а Сяобэй Бахучо «самым простым» способом доказывает: если ты можешь решить чужую срочную беду, ты становишься незаменимым.
Ссылки
Примечания
Маленькие товары совершают большие дела: легенда о возникновении Showba — Wealth Magazine ↩ ↩2
«Только бизнес, который другие не хотят делать» — умер основатель Showba Хуан Бо-вэнь — The News Lens ↩ ↩2
Топ-10 хитов продаж Showba! Японские туристы скупают 2 товара — LINE TODAY ↩
От магазина строительных материалов к «тайваньской версии Don Quijote»: на чем держится Showba? — Manager Today ↩ ↩2
Легенда короля тайваньских товаров для дома — Business Weekly ↩ ↩2
Юный генерал Showba Хуан Цзянь-тан развивает дух «продаём всё» — Economic Daily News ↩ ↩2 ↩3
Шокирующая новость о внезапной смерти основателя Showba, ему было 54 года — Yahoo News ↩
Showba растёт против течения во время пандемии, цифровая трансформация расширяет линию физической розницы — Sunrise Medium ↩