Обзор за тридцать секунд: В 1994 году магазин морепродуктов на янььши Сяо Бэйь в Тяньнань из-за плохого управления оказался на грани банкротства, основатель Хуан Бувэнь решил вложить последние 1 миллион тайваньских долларов в переоборудование в железно-металлическую лавку. Благодаря случайному случаю, когда поздней ночью клиент постучался в дверь с просьбой о помощи, Сяо Бэйь открыла тайваньскую первопроходческую модель круглосуточной розничной торговли железно-металлическими товарами. Этот магазин не гонится за современным показателем «эффективности на квадратный метр», напротив, настаивает на сохранении непопулярных товаров с крайне низкой оборачиваемостью — от профессиональных сантехнических деталей до кассет для записи, имеется всё. Сейчас Сяо Бэйь под руководством второй генерации переживает боли и возрождение цифровой трансформации, пытаясь в эпоху электронной коммерции сохранить ту «удобность с человеческим лицом».
От морепродуктов к железно-металлическим товарам: блестящая перевоплощение
В 1990-х годах янььши Сяо Бэйь в Тяньнань был местом сбора гурманов и толп. Тогда Хуан Бувэнь, страдавший детским параличом, вместе с братьями по семье вел здесь ресторан морепродуктов с жаркой, и хотя бизнес некоторое время процветал, с усилением конкуренции в сфере общепита прибыль постепенно падала1. В 1994 году Хуан Бувэнь столкнулся с крупнейшим кризисом за годы предпринимательства, он решил закрыть магазин морепродуктов, вложить последние 1 миллион тайваньских долларов, на том же месте построить простой навес и сменить род занятий на продажу недорогих железно-металлических товаров и мелочей, сохранив имя янььши, назвав её «Сяо Бэйь баихуо»2.
В начале смены рода занятий дни не были легкими, Хуан Бувэнь однажды попал к ворам, потери составили 500 тысяч тайваньских долларов товара. Чтобы защитить дело жизни, он решил спать прямо в магазине. В одну из ночей 급한敲门声 разбудило его — оказался клиент, срочно нуждавшийся в предметах первой необходимости. Этот опыт «ночного открытия» вдохновил Хуан Бувэнь: раз удобные магазины могут работать 24 часа, почему железно-металлические лавки не могут?3 Его младший брат Хуан Ихун позже, вспоминая секрет успеха, с легким тоном, но с твердостью сказал:
«Потому что мы всегда делаем то, что другие не хотят делать, продаём то, что другие не хотят продавать, и удерживаем тех, кого другие не могут удержать!»4
📝 Примечание куратора: Успех Сяо Бэйь баихуо не пришёл от точных прогнозов больших данных, а исходил от самого интуитивного отклика предпринимателя в неблагоприятных обстоятельствах на потребности «людей».
Круглосуточный «спасатель родителей»
На тайваньских социальных платформах Сяо Бэйь баихуо чаще всего называют «спасателем родителей». У многих родителей был похожий опыт: глубокой ночью ребёнок вдруг вспоминает, что на завтрашний урок труда нужны цветная бумага, блокфлейта или скакалка, когда большинство магазинов уже давно закрылись, ярко освещённый Сяо Бэйь баихуо становится единственной надеждой5. Эта социальная функция «спасения в крайней нужде» позволила Сяо Бэйь баихуо установить в тайваньском розничном рынке исключительно сильную эмоциональную связь6.
Философия выкладки Сяо Бэйь баихуо диаметрально противоположна стремлению современных конвениенс-сторов к «эффективности на квадратный метр». Они настаивают на «продаже того, что не продают другие», даже если это непопулярные товары с крайне низкой оборачиваемостью, которые за год продаются по несколько штук — кассеты для записи, детали унитазов специальных спецификаций, фартуки рыбаков, даже ритовые сита для традиционных свадебных обрядов — в магазине обязательно есть запасы7. Менеджеры знают эти непопулярные товары как свои пять пальцев, когда клиент спрашивает по тайваньскому произношению «мада» (бейсбольная бита), продавцы могут сразу назвать, на каком этаже, в каком ряду и на какой полке она находится7.
| Категория | Представительные непопулярные товары | Социальная функция |
|---|---|---|
| Канцелярия и трудовое обучение | Блокфлейты, скакалки, цветная бумага, плакаты | Решение кризиса учеников «сдать завтра» |
| Профессиональные железо-металлические товары | Детали унитазов специальных спецификаций, изогнутые щётки для стирки, пакеты для курицы в глиняной печи | Удовлетворение потребностей в сантехнико-электромонтажном ремонте и традиционной кулинарии |
| Бытовые мелочи | Кассеты для записи, ритовые сита, пластиковые дождевики за 9 тайваньских долларов | Обслуживание пожилых людей и сохранение традиционных обычаев |
Решения принимают те, кто слышит звуки пушек
В отличие от многих сетевых систем, сильно зависящих от централизованного управления, Сяо Бэйь баихуо предоставляет менеджерам огромные полномочия. В Сяо Бэйь доля штатных сотрудников превышает 90%, а менеджеры — в основном ветераны, даже держащие доли филиалов4. При жизни Хуан Бувэнь имел уникальный стандарт отбора кадров: он клал в конверт с зарплатой лишние 1000 тайваньских долларов, проверяя, вернёт ли сотрудник их добровольно, чтобы таким образом отбирать честных и надежных управленцев3.
Этот «человекоцентричный» стиль управления отражается в дифференцированной работе каждого магазина. Например, филиалы рядом с промышленными зонами специально усиливают запасы парфюмированных шампуней, любимых мигрантскими рабочими; а филиалы у школьных зон выставляют канцелярию и инструменты для трудового обучения на самых видных местах. Даже такая традиция, как «услуга переноски воды» (помощь клиентам в переноске целых коробок воды в машину), которая создаёт большую нагрузку на сотрудников, считается непоколебимым духом предприятия8.
Цифровые боли и видение «юного генерала»
В 2017 году основатель Хуан Бувэнь внезапно скончался от инфаркта миокарда в возрасте 54 лет9. На следующий год второй поколения Хуан Цзяньтан в 28 лет занял пост генерального директора, открыв путь цифровизации этого традиционного железно-металлического магазина. Это вызов «прыжка через уровни»: Сяо Бэйь пропустила физические карты членов клуба, сразу внедрила цифровую систему членства в приложении, сейчас число членов уже превысило 1,5 миллиона610.
Однако главная сложность преемства не в системах, а в общении с отцами-основателями. Хуан Цзяньтан однажды прямо сказал:
«Дядюшки были правы в 90% суждений, поэтому мы есть сегодня, но сейчас эпоха другая.»8
Лицом к вызову от основания «Баоцзя» компанией Баоя (Poya), Хуан Цзяньтан с одной стороны вложил 1 миллиард тайваньских долларов в строительство умного логистического центра в Хукоу Синьчжу, с другой — настаивает на сохранении тех позиций, «которые не приносят денег, но служат людям». Он отказался подражать конкурентам, отменяющим услугу упаковки в пакеты, считая, что когда все остальные преследуют эффективность в ущерб сервису, «делать чуть-чуть больше» у Сяо Бэйь наоборот становится самым сильным дифференцирующим конкурентным преимуществом8.
📝 Примечание куратора: Современная розничная торговля везде говорит об ИИ и автоматизации, а Сяо Бэйь баихуо «самым простым» способом доказывает: пока ты можешь решать чужую неотложную нужду, ты — незаменимое существование.
Справочные материалы
Примечания
Маленькие товары совершают большие дела: легенда о возникновении Сяо Бэйь баихуо — Цайсюань шуанжоукань ↩ ↩2
«Только берем бизнес, который другие не хотят делать» — ушёл из жизни основатель Сяо Бэйь баихуо Хуан Бувэнь — The News Lens Ключевой комментаторский сайт ↩ ↩2
Топ-10 хитов продаж Сяо Бэйь баихуо опубликован! Японские туристы скупают 2 позиции — LINE TODAY ↩
От железно-металлического магазина к «тайваньскому Дон Кихоту», откуда у Сяо Бэйь баихуо уверенность? — Цзянлижэнь ↩ ↩2
Юный генерал Сяо Бэйь баихуо Хуан Цзяньтан прославляет дух «продаём всё» — Цзинжи жоубао ↩ ↩2 ↩3
Шокирующая весть о внезапной смерти основателя Сяо Бэйь баихуо, ему было 54 года — Yahoo Кимо новости ↩
Сяо Бэйь баихуо растёт против течения во время эпидемии, цифровизация расширяет фронт физической розничной торговли — Сюйбао ↩